Rencontre avec Xavier Pinon, co-fondateur de Selectra

Vous êtes-vous déjà demandé qui était la personne derrière Selectra, une des pépites de la French Tech ? Rencontre avec Xavier Pinon, co-fondateur et directeur de l’entreprise.

• Comment deux étudiants se transforment en entrepreneurs tech ?

Pour être honnête, un peu par hasard ! Avec Aurian, nous nous sommes connus en cours de japonais à Sciences Po. Après une soirée un peu arrosée en 2007, il est venu me retrouver pour me proposer, sur le ton de la blague, de lancer une boîte avec lui. Nous avions 19 et 20 ans, nous ne nous prenions pas vraiment au sérieux. Mais après tout, c’était une bonne façon de mettre un peu de concret dans nos études, et j’ai dit oui ! Nous avions lu dans la presse que le marché de l’énergie venait de s’ouvrir à la concurrence. Nous y avons vu une opportunité réglementaire intéressante, et nous nous sommes lancés dans la mise en place d’un comparateur d’offres d’énergie. Les premières années Aurian était à temps plein, tandis que je travaillais dans un cabinet de conseil en parallèle. Nous avons toujours été rentables, mais l’activité n’a pas beaucoup décollé pendant quelques années. Lorsque nous nous sommes développés, en 2011, j’ai rejoint l’aventure à temps complet.

• Quelle a été l’impulsion derrière la création de l’entreprise ? 

Lorsque le marché de l’énergie de l’énergie s’est ouvert à la concurrence pour les particuliers en 2007, les foyers pouvaient pour la première fois choisir leur fournisseur d’énergie. Il n’était plus obligatoire de passer par les fournisseurs historiques pour sa fourniture d’électricité ou de gaz. Avec Aurian nous avons voulu lancer un comparateur de prix pour accompagner les foyers dans leur changement de fournisseur et faire de la pédagogie sur la facilité des démarches. Nous avons à la fois voulu développer un service d’accompagnement, et des contenus d’information sur ce marché en plein bouleversement. L’objectif est à la fois de faire gagner de l’argent (en guidant vers le bon choix) et du temps dans la recherche d’informations.

• Quels ont été les premiers challenges que vous avez rencontrés ?

Trouver un business model qui permet d’atteindre la rentabilité et d’obtenir une croissance pérenne est un défi de tous les jours quand on devient entrepreneur. De notre côté, nous avons mis plusieurs années à comprendre que nous ne nous adressions pas à la bonne cible pour augmenter notre nombre de clients. Au début de notre activité, nous nous adressions par nos contenus à ceux qui spontanément voulaient changer de fournisseur. Mais en fait, cette clientèle était très peu nombreuse, nous nous adressions à une niche.

Lorsque nous avons ouvert notre centre d’appels, nous nous sommes rendus compte que nos clients étaient pour la plupart en situation de déménagement : c’est lorsque les foyers sont obligés de se poser la question de la souscription de leur contrat d’énergie qu’ils se penchent sur la question du choix d’un fournisseur. Notre principale source de nouveaux clients était là : parmi les personnes qui cherchaient à déménager. Pendant des mois, nous avions donc manqué notre vraie cible : les personnes en situation de déménagement. Trouver ce modèle a donc été notre premier challenge.

Ensuite, je dirais qu’un autre défi s’est rapidement imposé à nous : celui de diversifier notre activité. Je pense que c’est extrêmement risqué de mettre tous ses oeufs dans le même panier. Nous ne pouvions parier uniquement sur le marché de l’énergie en France. Nous avons cherché à nous internationaliser et à adresser d’autres marchés : la téléphonie, internet, l’assurance habitation, les frais bancaires… Nous avons cherché à devenir des interlocuteurs pour la gestion et la réduction de l’ensemble des factures du quotidien. Ce qui impose de faire sauter beaucoup de verrous : tout nouveau marché suppose d’être étudié et de s’adapter à ses spécificités pour trouver un modèle cohérent. Mais je suis ravi que nous ayons fait ce choix ! Aujourd’hui, avec la crise que connaît le marché de l’énergie en Europe, il aurait été très difficile de rester à flots sans cette diversification.

• Selectra compte désormais 1 600 employés, comment avez-vous réussi à grandir sainement ? 

Voilà un autre challenge, qui s’inscrit en fil rouge tout au long de l’histoire de Selectra : bien s’entourer ! Je pense que c’est un point essentiel lorsque l’on souhaite monter son entreprise : choisir les bons talents, qui vont vous permettre de développer le business sainement. J’ai d’ailleurs fait beaucoup d’erreurs de ce côté-là à mes débuts, je le reconnais volontiers. Nous avons appris de nos erreurs avec mon associé, et tentons de faire mieux au fil des années. Chez Selectra, nous essayons d’être extrêmement vigilants sur nos recrutements, car c’est le coeur battant de la réussite de notre activité. Et je pense d’ailleurs que c’est vrai pour toute entreprise. Lorsqu’il y a un doute sur un profil que l’on souhaite recruter, c’est qu’il n’y a pas de doute. Il faut continuer de chercher la bonne personne.

Par ailleurs, nous essayons autant que possible de mettre en place un management sain, qui consiste à faire des retours aux collaborateurs sur leur travail en toute transparence pour les faire progresser. Nous essayons de ne pas faire peser des contraintes inutiles sur nos salariés. Seuls les résultats comptent, chacun peut s’organiser comme il le souhaite en fonction de ses contraintes personnelles. Nous avons aussi adopté la méthode stratégique des OKRs qui nous permet d’être alignés en interne sur les objectifs de l’entreprise.

J’ai écrit récemment un livre sur le management en start-up, car je pense que j’ai eu la chance de beaucoup apprendre à ce sujet grâce à ces années chez Selectra.

• Continuez-vous de grandir et de recruter ? 

Clairement, le recrutement est l’un de nos plus gros enjeux -si ce n’est le plus important même !- pour 2022. Nous recrutons notamment aux postes tech, mais aussi aux postes de commerciaux, en marketing… Nous avons besoin d’élargir nos équipes pour accompagner notre croissance. S’il existait un bouton sur lequel je pouvais appuyer pour recruter demain 100 nouveaux collaborateurs dans nos différentes équipes, j’appuierais dessus bien volontiers !

• Quelles qualités recherchez-vous chez vos nouvelles recrues ? 

Nous mettons en avant trois valeurs principales dans notre recrutement : l’excellence, l’humilité et la passion. Il nous semble que ce sont les clés d’un service de qualité et d’un travail en équipe épanouissant !

• Vous êtes présents dans de nombreux pays différents, avez-vous mis en place une politique de télétravail “full remote” ?

Effectivement, Selectra propose ses pays dans 16 pays ! Nous avons des bureaux à Tokyo, à Rome, à Madrid… Mais nous n’avons pas de bureaux dans l’ensemble des pays où nous proposons nos services. Par exemple, nous sommes présents commercialement en Belgique mais nos équipes belges travaillent depuis l’Espagne, car nos activités peuvent facilement être exercées à distance. Lorsque la mission s’y prête, si cela peut aider à recruter de nouveaux talents qui ne peuvent pas venir s’installer près de nos bureaux, nous proposons des postes 100% à distance. Nous sommes par ailleurs globalement très flexibles sur le télétravail, depuis longtemps. Les équipes s’organisent globalement comme elles veulent du moment que cela n’empêche pas de mener à bien leur mission. En revanche, je pense qu’il est important, pour garder un esprit d’équipe, non seulement d’organiser régulièrement des moments de convivialité, mais aussi qu’un groupe de collaborateurs continue à se rendre au bureau, notamment afin d’y accueillir les nouveaux et de former les juniors.

• Comment choisissez-vous les pays dans lesquels vous vous êtes implémentés ? 

Le premier critère est la taille de marché, mesurée principalement par l’importance de la population, mais aussi du PIB. Les autres critères sont réglementaires : un marché de l’énergie ouvert à la concurrence nous permet de déployer au mieux nos talents, et nous ne pouvons pas travailler dans des pays où l’état de droit n’est pas effectif.

• Pourquoi ne pas s’être uniquement concentré sur l’Europe ?

Au départ, globalement, c’est ce que nous avions fait, à quelques exceptions près, car c’est vrai que d’un point de vue pratique et réglementaire, rester en Europe était quand même plus simple. Puis nous avons commencé notre développement lointain par le Japon, aujourd’hui le plus grand marché du monde ouvert à la concurrence pour l’électricité et le gaz : c’est la taille de marché, mais également notre familiarité culturelle avec ce pays qui nous ont décidés ! En effet, Aurian et moi nous sommes rencontrés en cours de japonais à Sciences-Po et avons tous deux étudié quelques mois dans ce pays pour un échange. Une fois la frontière psychologique levée, il paraissait évident que nous pouvions travailler dans d’autres pays comme en Amérique latine, en Inde ou en Australie, des marchés qui présentent peu de barrières linguistiques.

• Pensez-vous que le fait d’être basé en Europe, et en France, vous a aidé à vous développer plus facilement ? En termes de crédibilité, venir de France aide-t-il ? 

Je pense que ce qui nous a donné de la crédibilité, c’est davantage nos différents résultats au fil des années, avec une rentabilité depuis toujours et une croissance forte, reconnue dans de nombreux classements publiés dans la presse. Nous sommes par ailleurs heureux d’avoir intégré le French Tech 120, un programme gouvernemental français qui reconnaît le potentiel des meilleures start-ups de l’Hexagone et qui vise à les accompagner vers le statut de leaders mondiaux. Plus que la nationalité française en tant que telle, c’est ce programme gouvernemental qui nous appuie beaucoup dans notre crédibilité.

À chaque fois que nous arrivons sur un nouveau marché, nous pouvons montrer que notre modèle a déjà fait ses preuves dans de nombreux pays, et ce, sans investisseur externe à notre capital. Je pense que c’est la solidité du business model qui nous aide à nous déployer à l’international.

• Dans quel pays avez-vous eu le plus de mal à trouver votre product market fit ? 

Malheureusement, nous avons échoué à nous implanter en Turquie. Le potentiel de marché est très significatif, mais nous sommes arrivés en avance de phase. Les pays à revenus intermédiaires posent beaucoup de défis car ils accusent un retard en matière de digitalisation et de bancarisation qui rendent la souscription aux produits que nous distribuons particulièrement complexes.

• Si on se concentre sur l’assurance uniquement, de quels pays avons-nous beaucoup à apprendre selon votre expérience ?

L’assurance est une nouvelle business unit chez Selectra en France et nous avons pour ambition d’étendre notre modèle à l’étranger. Chaque pays dispose d’un cadre réglementaire différent en matière d’assurance pouvant occasionner des barrières à l’entrée importantes. Les pays que nous surveillons particulièrement sont l’Espagne, l’Allemagne et le Japon car nous y sommes implantés. Pour l’Espagne et l’Allemagne, ce sont des marchés qui commencent à se libéraliser sous l’impulsion de la Directive européenne sur la distribution d’assurance. Pour le Japon, plus de 30% des souscriptions d’assurance au Japon se font en ligne. C’est donc intéressant à surveiller ! Les États-Unis sont également le berceau de nombreuses innovations et un vivier important pour l’assurtech.

• Comment choisissez-vous les partenaires avec lesquels vous collaborez ?

À la différence de nombreux comparateurs, nous souhaitons travailler avec un maximum de partenaires, pour proposer le plus grand choix possible à nos clients. Nous pensons que chaque marque possède ses valeurs ajoutées spécifiques susceptibles de convenir à une catégorie de clients. Nous n’avons donc pas de critères particuliers, mais nous sommes évidemment attentifs au prix, à la qualité du service, et à la praticité des outils de souscription mis à la disposition de nos agents ou de nos clients.

• Quels changements sont à attendre du marché des sites comparateurs ? Quelles seront les prochaines “tendances” ? 

Je pense que nous sommes sur des marchés toujours plus complexes et concurrentiels et que le pouvoir d’achat est au coeur des préoccupations des ménages, comme l’a montré la campagne présidentielle de 2022. Je crois que les comparateurs ont toute leur place dans un tel paysage, puisqu’il s’agit d’aider les consommateurs à optimiser leur pouvoir d’achat et à s’y retrouver dans la jungle des offres.

Je pense qu’il y a par contre un enjeu fort à ce que les comparateurs soient très transparents sur leurs méthodologie, pour nouer une relation de confiance avec ceux qui les utilisent. Chez Selectra, nous tenons à montrer que nos comparateurs des prix de l’énergie ou de l’accès à Internet incluent un panorama exhaustif du marché, y compris des marques non partenaires, pour conseiller au mieux les consommateurs. Nous nous attachons aussi à produire des contenus de qualité, pour que, au-delà de comparatifs, ceux qui viennent sur nos sites puissent se documenter en toute confiance.